做电商必备技能:店铺运营计划的清晰制定,运营框架的...

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想要做好一个店铺,必须对整个运营过程有一个清晰的规划,如果前期没有进行整个框架的详细规划,后期的执行就会变得漫无方向,甚至变来变去,摇摆不定。那么,在这个层面上,需要有清晰界定的方面,主要有分析产品和市场、制定推广计划、数据化运营和日常的营销规划。
一、产品
一个店铺的转化率高低有很多影响因素,但产品绝对是重要的因素,在天猫运营的过程中,我们提供产品,通过各种技术进行推广,如直通车、钻展、平台活动、微淘、粉丝等等,把我们的产品展现给买家,买家看到我们的产品,然后产生兴趣,经过各种比较,最后产生成交,这是一个完整的过程,但是这个过程中,最重要的就是产品规划和视觉设计。
1、产品规划和目标人群的定位
产品的定位是整个运营过程的重中之重,无论做高端、中端、低端,还是中高端、中低端产品,这一点直接决定后期的产品定价和操作方法。纵观整个电子商务平台,任何时候都不缺产品,但是缺乏的是对产品受欢迎程度的把握和市场的准确定位,以及对产品售前保障和优质的售后服务。产品是运营之本,俗语说的好“巧妇难为无米之炊”, 在运营一个天猫店铺时,我们经常会面临产品规划及产品的挑选,对产品的准确把握是决定店铺是否大卖的决定性因素(50%以上)。没有一个靠谱的产品,再高明的推广技能、营销策略在市场上也无济于事。
确定了产品的市场定位,也就决定了后期的视觉呈现方式,包括你的产品描述页设计、首页设计、店铺装修、包装设计等的视觉风格。同时,也就确定了产品体系的构建、产品更新的周期、产品的营销噱头和上新进度等一系列推广计划。所以运营者必须从产品设计、研发、呈现、价格、沟通和服务整个行业链的各个环节,建立起“以用户为中心”的文化,让用户参与,给用户体验,带着用户玩,冷冰冰的上架的运营,只会被用户抛弃。
对产品有了准确的定位,接下来就是对目标人群的分析,因为只有你了解了你的目标群体,后期才能更清楚的的知道如何制定有效的营销手段。只要能牢牢地把握住你所界定的那一部分目标人群,就足够你运作出较好的局面,透过品牌向消费者输出自己的经营理念。
2、视觉设计
由于线上购物的特殊性,买家主要是通过图片、文字及视觉效果来感知,那么在众多的店铺中,商家该如何吸引买家的注意力以增加买家的印象呢?店铺视觉尤为重要,视觉设计主要包括包装设计、产品拍摄、产品描述页设计等等。好的视觉可以提升产品的点击率,加强店铺的访问深度和访问时间,降低跳失率,提高客单价,最终提高转化率。
对于视觉端,我们遵循够用就好的的原则即可,什么是够用就好,就是符合目前我们的实际情况,满足我们的运营需求,那么这个页面就是好的,不必追求高大上的页面,因为有的设计高端、大气、有档次,但也只是纯技术设计,一定要和自己的消费群体相结合才是好的设计。
视觉是运营思维的载体,它是把一个运营的思维用图片的形式展示给我们的消费者,消费者看到介绍、图片好看、产品不错,买了,视觉是为了我们的消费者服务的,也就是说我们的页面做出来,最后是为了给消费者看的,而不是运营看的,那么这个页面需要展示的信息,其实一是运营想让买家看到的东西,二是买家想看到什么东西。总之,买家能从我们的页面上看到他们想看的,从这个页面得到自己想要获取的信息,满足买家的基本需求,这就是合格的视觉设计。

二、制定推广计划
谈完产品,接下来就是推广,目前我们提到的推广就是活动、直通车、钻展、淘客、SNS、CRM,我们在做这项工作的时候,考虑到这个工作牵扯到哪些环节,比如直通车手,要考虑出价、标题、创意图等一系列的东西。说到底,这些就是创意图怎么做?如何提高点击率?如何提高转化率?结合我们产品的优势及买家的需求选词,为什么很多词不选?文案为什么一定要那么写?方便买家,体现我们的品牌、产品的档次、活动方案等等,这些都需要满足买家和卖家的需求。
再比如钻展,一定要了解钻展图动向,归根到底,都是卖家提供产品、内页,通过这些技术展现给我们的买家,它们都是一种技术手段,买卖的完整环节之一而已。有的店铺用直通车引流,有的用钻展,有的用老客户,有的用SNS,有的用第三方,但是不管用哪种推广方式,考虑的都是自身产品和买家接触的一个渠道。站在运营的角度来看推广,所有的推广方式只有结合自身的状况选择适合自己的推广方式。

三、数据化运营
数据化运营是近年来兴起的一个概念,它在运营的基础上提出了一个以数据驱动决策的口号。运营的各个环节都需要以数据为基础,数据是客观的事实,单就运营而论,数据作为一种度量方式能够真实反映运营状况。可以通过数据了解产品、了解用户、了解渠道,从而进行有针对性的运营与运用策略的优化调整促使店铺更好的发展。
通过数据分析的结果来驱动运营,数据分析是有目的的进行收集、整理、加工和分析数据提炼有价信息的一个过程。数据分析,我们要先搞清楚销售额基本的计算公式,销售额=流量*转化率*客单价,数据分析最重要的指标都是围绕流量、转化率、客单价这三个核心指标展开。涉及到的其他指标还有点击率、跳失率、浏览量、人均浏览量及平均停留时间等。
我们在进行数据分析的时候,一定要结合单品的数据分析、店铺的数据分析及行业的数据分析,因为我们的店铺不可能脱离市场这个大环境,好的店铺一定是围绕行业的调研数据展开运营的。

四、营销规划
营销是日常店铺不可或缺的部分,对推动店铺发展起着关键作用,如何把握营销的重心与方向,让店铺稳定成长、快速发展是很多新店运营团队的难题,因此我们要制定天猫店铺营销规划,而针对不同的时间节点,必须制定不同的营销计划。首先我们要制定店铺全年的营销总计划(将销售任务进行拆解);其次制定日常营销计划(日常销售如何做);然后制定节日营销计划(节日销售如何做);最后是平台活动(活动如何参加、什么时候参加)。

天猫店铺营销规划应把握重点性原则,明确工作重心,这些都是我们面临的切实问题。店铺营销是运营计划中的关键一环,制定营销计划,要明确店铺运营计划。通过认真落实运营计划,项目才能达到预期效果。运营计划目标应分为年度目标、季度目标、月度目标、周目标、日目标。例如,制定月度运营销售额排名目标:每月销售额在全类目排名提升十名。
无论是新开的天猫店铺还是发展中的天猫店铺,运营的计划方案是不可缺的,有了具体合理的运营计划方案,才能有条理有计划的进行所需要制定的规划,要有详细的执行时间表,具体分为近期计划、中期计划、长期计划。近期计划可制定在一个月到半年之内,以更好的观察运营效果,中期计划可制定在半年到三年之内,长期则要根据公司的目标来制定。
更多运营计划表参考:
1、年度运营规划
2、运营营销节奏
3、活动营销规划
为了提高有限用户的转化,增加商家对于用户的粘性,内容营销和自运营,粉丝运营,成为平台在今后会是主要倡导的运营方向,从图文到直播,到现在的视频,平台一直在不断尝试和更新、开拓内容渠道的流量版块,接下来的一段时间里,“做内容”仍然是平台所倡导的。品效协同、数据赋能是接下来电商店铺发展的方向。
除了把握大的方向,年度规划对于运营工作的各个板块也应该有比较清晰的梳理和明确,如整体的运营思路、产品的定位、产品线定价策略、视觉风格的定位、推广引流的布局方案、店铺主要营销活动的策划、会员营销策略等。

4、货品运营规划
本年度或每季度主打品类、上新频率以及上新的SKU数、季度或月份的销售目标分解、产品的价格体系及活动折扣体系、仓储、物流、供应链的保障。
5、运营推广计划
做电商运营计划表是必不可少的,没有思路的朋友就多参考,先模仿套用下别人的,再尝试自己多写,形成自己的一套思维框架。

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